“AI原生100”是虎嗅科技组推出针对AI原生创新栏目，这是本系列的第「11」篇文章。
作为在AI销售——找线索领域的产品，Clay找到了它的增长秘籍，成为硅谷在这个领域增长最快的公司之一。
8月6日，这家公司正式官宣了新一轮1亿美金的融资，估值31亿美元，这个速度，甚至超过了火热的AI编码赛道公司——AI 编码代表性企业Lovable的估值约为15亿美金。
Clay可以把这个流程里最耗时、最机械、最容易出错的环节——找客户名单、查公司背景、写冷启动邮件、更新CRM——统统交给AI Agent。Clay甚至还创造了一个AI原生的职业——GTM（Go-to- Market：面向市场）工程师。
Clay也因为这一次AI改造，结束了自己过去5年几乎0收入的困境。在2022年之后，实现了10倍的收入增长。
对于希望在AI销售领域创业的初创公司来说，Clay的启示在于，首先，聚焦PMF（产品市场契合度），目标客户可以不用多，但行业要够垂，做透场景；其次，重视品牌和营销，讲好自己的品牌故事，让大家都听懂；第三，搞定例如OpenAI、谷歌这样的大客户。
不过，在AI找销售线索这个赛道，已经挤满了竞争者，甚至还有一些大平台公司。Clay的优势能维持多久，是否能保持用户粘性，还不好说，毕竟在Agent领域WhatsApp网页版，公司的起起伏伏是常态。
嘉和资本CEO袁子恒告诉虎嗅，Clay这类公司模式最根本的问题在于，很难形成飞轮效应，一方面Clay从互联网抓取很多数据进行整合，帮助客户有针对性地联系他的客户，但这种方式的门槛其实并不高。在红海的AI售前场景下，拼的是精准度。
另一方面，Clay的模式，没有和用户形成有效的交互机制，并且Clay没有独家数据，而LinkedIn的数据正在收紧，这也极大影响了Clay的收入。
7年时间，转型与收敛
成立于2017年的Clay，是一家位于纽约的加拿大AI公司。
由麦吉尔大学毕业生卡里姆·阿明（Kareem Amin）和尼古拉·鲁桑（Nicolae Rusan）一同创办。
此前，卡里姆·阿明曾创办名为Frame的公司，这是一家企业服务公司,公司开发的云端平台能够让用户在浏览器中运行桌面应用，该公司于2012年被Sailthru收购。
尼古拉·鲁桑曾担任道琼斯产品副总裁和微软项目经理，但如今他已离开Clay，经营一家名为Toolkit的公司。曾在Google等团队任职的·阿南德（Varun Anand）是另外一位重要的联合创始人，他在2021年加入团队，带领公司实现变革。
Clay的早期产品是一款连接了API的电子表格，Clay会从数十个数据库中抓取信息WhatsApp网页版，并直接将其导入电子表格。但是，尽管有了可行的产品形态，但因为这款产品不同的群体都能用它来做不同的事情，反而模糊了目标客户。
比如，阿明曾分享一个客户案例，一家公司发送了他们的代码库，想将所有数据发送到NetSuite（一个基于云计算的企业管理软件平台），需要Clay对其进行逆向工程。这份任务与营销无关，但花费了Clay很长时间，并导致了服务器故障。显然，产品延展性带来了意料之外的成本，也让Clay很难从纷繁的反馈中分辨出有效信息。
最终，他们意识到，需要聚焦。
2020年，Clay决定从一个平台型产品，转向一款面向销售GTM的垂直Agent产品。产品聚焦之后，Clay才开启了其疯狂增长之路。
此后，Clay进行了多轮融资，其中不乏知名投资机构。
· 2024年6月，B轮融资4600万美元，Meritech Capital Partners、Sequoia Capital、First Round、BoxGroup等参与投资；
· 2025年1月，B+轮融资4000万美元，投资者包括Sequoia Capital、First Round、BoxGroup、boldstart ventures等；
· 2025年8月，C轮融资，由Alphabet旗下独立成长基金CapitalG领投，Clay估值达到31亿美元。
AI原生时代的GTM工程师
GTM是Go-to- Market（面向市场）岗位，通常指负责将产品或服务推向市场的专业人员。该岗位在企业的市场营销和产品销售中扮演着关键的角色。
GTM人员需要深入了解目标市场的需求和竞争方向，为产品或服务的定位和推广提供数据支持；然后，根据市场调研结果，制定有效的市场推广和销售策略，确保产品或服务能够顺利进入市场并取得，接着进行资源整合：协调内部资源，如研发、生产、销售等部门，以及外部合作伙伴，共同推动产品或服务的上市进度，最后进行执行与监控：负责市场推广活动的执行，并监控市场反馈，及时调整策略以应对市场变化。
拿SDR（销售开发代表）来说，每天的生活就是在给尽可能多的潜在客户传达信息，他需要在公开网站上搜寻潜在客户以及潜在决策者，然后再编辑电子邮件，发送给潜在客户。
这个过程效率极低，并且销售成本极高。
但如果使用了Clay的这套自动化Agent，可以讲这个繁琐的流程自动化，Clay还能绕开垃圾邮件的判定，而且能够有效避开无效邮箱地址发送邮件。这对于这类的Agent来说，是一项核心技术。
引入Clay之后的销售团队可以为SDR免除销售中的繁琐工作，不再不理想的潜在客户上浪费时间 图片来源：Clay官网
不仅如此，Clay还创造了一个AI原生的新职业——GTM工程师，让熟练的销售和市场的人结合AI和自动化工具，搭建起一套推动盈利的“引擎”。
Clay的GTM工程师角色和功能 图片来源：Clay官网
聘请这些GTM工程师的企业，就自动成为了Clay社群里的一部分。
Clay还在文章中提到，一个人能成为优秀的 Clay GTM 工程师的最强信号很简单：他们非常擅长使用 Clay。因为使用 Clay 是 GTM 工程师工作的主要部分。
GTM 工程师可以将SDR（销售开发代表）需要手动完成的流程自动化。SDR无需将销售线索转交给 AE（Account Executive，负责业务的客户经理），AE 再请销售工程师帮忙——在Clay的语境下，他们都是同一个人——GTM工程师，而且至关重要的是。
比如之前，销售团队负责手动研究潜在客户的数据、手动编写和个性化电子邮件、手动发送电子邮件以及手动安排会议。但如今，一些 GTM 工程师使用 Clay、LLM、电子邮件预警工具和出站序列器来自动化个性化出站——规模是旧团队的 10 倍。
冷启动和品牌营销
如果打开Clay的官网，可以看到这家初创公司在品牌上花的心思。
他们在自己的每一篇日志中WhatsApp网页版，详细介绍了自己的商业模式、为什么要做售前GTM、如何迭代自己的产品、增长策略……
在Clay的日志列表里，可以清晰看到这家公司如何从AI寻找销售线索，到AI寻找潜在客户，再到如何形成销售策略、发送销售邮件、再到最后推出GTM工程师岗位的思考全流程。
在这些日志中，没有艰深晦涩的语言，甚至Clay还用许多漫画的形式介绍自己的业务，让小白也能一目了然。
